Леонид Полянский: В 2014 году «Мечел-Сервис» уделит внимание развитию складской торговли

Леонид Полянский: В 2014 году «Мечел-Сервис» уделит внимание развитию складской торговли

«Металлоснабжение и сбыт»

О результатах, планах и перспективах работы крупнейшего металлотрейдера России «Мечел-Сервис» рассказывает его генеральный директор Леонид Полянский.

«Мечел-Сервис» – один из крупнейших операторов рынка металлов России, поэтому на компании отражаются все тенденции рынка, которые характерны для рынка в настоящее время. Какие бы тенденции вы отметили, которые наиболее серьезно влияли на рынок в прошедшем году и продолжают оказывать свое влияние в этом?

В 2013 г. было закончено строительство трех метзаводов, специализирующихся на сортовом прокате – «НЛМК-Калуга», «Сортовой завод Балаково», Тюменский электрометаллургический завод, которые в 2014 г. внесут существенные корректировки в расклад сил на рынках металлопроката Центрального, Южного, Северо-Западного и Уральского федеральных округов. Обострится конкуренция. Это приведет к перераспределению потоков поставки металлопроката, прежде всего, арматуры.

Одновременно в 2013 г. группой «Мечел» запущен универсальный рельсо-балочный стан, который позволит нам занять существенную долю на рынке высокомаржинальных балки и рельсов. Это означает существенную диверсификацию рисков в связи с растущей конкуренцией на рынке арматурного проката.

С точки зрения макроэкономики 2013 год проходил под знаком стагнации. ВВП вырос за год всего на 1,3%, объем промышленного производства – только на 0,3%. При этом производство готового проката черных металлов снизилось на 1,7%. По отраслям потребления металлопроката картина также не радужна: производство машин и оборудования снизилось на 7,6%, строительная отрасль «упала» на 1,5%. Тем не менее, по нашим оценкам строительство останется основным драйвером роста потребления металлопродукции в этом и последующих годах.

Как бы вы оценили ситуацию с дебиторкой на рынке? Много ли потребителей требуют отсрочку платежа? Большая ли доля дебиторки превращается в «плохую»? Как вы противодействуете этой тенденции?

Практически каждая металлосервисная компания вынуждена продавать металлопрокат с отсрочкой платежа и «Мечел-Сервис» не является исключением. У нас возврат дебиторской задолженности происходит в плановом режиме. Каких-то существенных и массовых просроченных платежей у компании нет.

В целом, начиная со второй половины 2013 года, наблюдается увеличение числа компаний, запрашивающих возможность отсрочки платежа, и сегодня более тысячи предприятий являются нашими дебиторами, получая металлопродукцию с различными сроками оплаты. Покупатели принимают решение о коммерческом кредите, исходя из условий его предоставления и своих финансовых возможностей.

Образование долгов в бизнесе вещь практически неизбежная, однако, наша компания практически свела на нет случаи, когда долг становится «мертвым». Сегодня доля проблемной дебиторской задолженности у нас не превышает 1%. Работа по недопущению невозвратных долгов начинается с оценки финансовой устойчивости заемщика. Фирмам, не имеющим достаточного обеспечения, предлагается оформить поручительство или банковскую гарантию.

За 9 лет работы на рынке у нас сложились устойчивые деловые связи. «Мечел-Сервис» ценит многолетние отношения и финансовую дисциплину и предоставляет лояльным клиентам максимальные преференции.

С другой стороны мы уделяем большое значение работе по возврату дебиторской задолженности. В случаях неисполнения обязательств по оплате возникшей задолженности, в «Мечел-Сервис» действует схема ее взыскания, включающая в себя работу с должниками как в досудебном порядке, так и с обращение компании в суд. У нас отлично налажена претензионно-исковая работа, поэтому возврат существенной части дебиторской задолженности происходит на досудебном этапе. Кроме «тела» основного долга дебиторы возмещают также все штрафные санкции, связанные с несвоевременной оплатой поставленной продукции, предусмотренные как законодательством, так и договорными отношениями. Во всех случаях, результатом работы с должниками является возврат задолженности в полном объеме.

Каковы итоги деятельности вашей компании в 2013 г.?

Несмотря на негативные тенденции в экономике, нам удалось сохранить объем продаж на уровне 2012 года. Всего в 2013 году «Мечел-Сервис» реализовал 2,9 млн тонн металлопродукции. В структурном отношении произошло увеличение доли строительного сортамента – вырос объем реализации арматуры, рядового листа и фасонного проката.

В последнее время «Мечел-Сервис» проводил политику оптимизации: в каких-то регионах компания были закрыты филиалы, где-то сократилось количество сотрудников и т.п. Что в настоящее время представляет собой филиальная сеть? Будет ли идти какое-то расширение или сужение этой сети в ближайшее время? Будут ли открываться новые крупные складские площадки в рамках имеющейся сети, в том числе оборудованных современными складскими технологиями?

К концу 2013 года мы завершили все мероприятия, связанные с оптимизацией структуры «Мечел-Сервиса». Удалось снизить количество уровней управления и увеличить эффективность бизнес-процессов. Мы отошли от дивизиональной структуры: отказались от региональных дирекций и сократили количество филиалов. Их осталось тринадцать. Это наш «боевой костяк», с которым мы будем работать дальше.

Отмечу, что мы не потеряли города присутствия: в некоторых изменился статус наших подразделений, их организационно-штатное расписание, из других часть функций была переведена на ближайшие филиалы. В управлении часть подразделений, ранее располагающихся в Москве, прежде всего складская логистика и экономические службы, территориально были переведены в Челябинск.

Что касается открытия новых площадок в 2014 году, то мы готовы их открывать в новых регионах, которые интересны нам с точки зрения логистики и эффективности продаж.

Развивается ли переработка металлопродукции на мощностях «Мечел-Сервиса»? Какие виды переработки предлагаются потребителям?

Наши маркетологи провели опрос, который показал, что потребности в дополнительных услугах, сверх того, что мы уже предлагаем, у наших потребителей сегодня нет. Для наших основных клиентов – предприятий строительного сектора – мы оказываем практически все необходимые им услуги: резку в размер строительного проката, разбивку пачек, поставки любых объемов, доставку. Совместно с БМК производим и реализуем строительную сетку. Наш складской ассортимент – один из самых широких в отрасли.

Планируется ли создание полноценного сервисного металлоцентра «Мечел-Сервиса»?

Повторюсь, что, исходя из нашей специфики, наши площадки являются полноценными сервисными металлоцентрами для наших клиентов. Мы не стремимся в сегменты, которые нам не свойственны. С компаниями машиностроительного сектора развивают прямые контакты предприятия группы «Мечел».

Какие новации в управлении складским хозяйством вводились в последнее время?

Успешно внедряется система учета металлопродукции при помощи штрих-кодирования с использованием терминалов сбора данных. Мы используем собственные бирки, в компании ведется попачечный учет металлопродукции. В филиалах используются как беспроводные, так и usb-терминалы для ее учета. В трех городах уже работает беспроводная система полного цикла — как при приемке, так и при отпуске металлопроката с использованием терминалов сбора данных. В этом году планируем организовать ее работу еще на восьми складах компании. В планах установка точек доступа с более мощными роутерами wi-fi, которые обеспечат беспроводной связью всю площадь складов, без «мертвых зон».

С ноября прошлого года заработал проект внедрения электронных карточек складского учета. В этом году планируем полностью перевести все филиалы с бумажных на электронные носители. Карточки складского учета — это одна из унифицированных, стандартных, еще «советских» форм. В ней отмечается движение различных позиций товара на складе. Отгрузил за день 50 позиций по наименованиям — вечером нужно сесть и вручную вписать все это в карточку. Сейчас эта форма заменена электронной картой. Сокращается время, уменьшается бумажный документооборот.

Известно, что «Мечел-Сервис» активно внедряет информационные технологии в управление компанией? Насколько это удачный опыт?

Опыт, безусловно, успешный. Мы развиваем и совершенствуем информационные технологии прежде всего в складской логистике и продажах. В компании создан механизм оценки скорости обслуживания клиентов на складах. Раньше в измеряемых параметрах информации по обслуживанию покупателей у нас не было. Для этого в прошлом году был разработан и внедрен в систему учета специальный программный модуль.

Сегодня у нас есть данные о скорости работы нашей складской логистики, причем поэтапно, по каждой операции — от появления клиента на площадке до его выезда с территории. Модуль показывает, сколько времени оформляются документы, сколько клиент ждет до начала загрузки, сколько он стоит в очереди на отгрузку по нашей или по своей вине (такое тоже бывает).

Модуль позволяет проводить анализ скорости обслуживания по складам, филиалам, дирекциям и даже по отдельным менеджерам нашей компании. Также можно узнать время оформления документов как до, так и после погрузки. При использовании модуля определяются проблемные участки. Можно отрегулировать простои (они видны в системе), оптимизировать работу и повлиять на общее время обслуживания за счет организации очереди и графика погрузки, планирования времени и предварительной сборки металлопроката.

Что касается продаж, то в 2013 году в нашей компании была запущена уникальная электронная система ценообразования. Главные принципы ее работы – это индивидуальный подход к каждому клиенту и автоматизация процесса ценообразования. Цена зависит от истории и условий работы контрагента с «Мечел-Сервисом». Система выдает сбалансированную рекомендованную цену на каждую сделку и по каждой позиции. Определяются цены по алгоритмам, которые были разработаны нашими маркетологами. Эти цены – надежный ориентир для регионального менеджера по продажам. Кроме того, система позволяет учитывать любые изменения цен на рынке.

Автоматизирован процесс закупи металла. Продукция на склады поставляется, исходя из статистики, специальная программа предлагает оптимальную раскладку металлопроката и комплектацию сборных вагонов на комбинатах.

В прошлом году был запущен Универсальный рельсо-балочный стан на ЧМК, и «Мечел-Сервис» планировал активно предлагать продукцию УРБС на рынок в 2013 г.? Сколько в итоге было поставлено продукции? Как идет освоение сортаметного ряда на стане?

Совместно со сбытовой службой ЧМК мы поставляем продукцию нового стана с середины прошлого года. Получили очень хорошие отзывы клиентов относительно ее качества. По нашим оценкам к началу этого года балка производства ЧМК заняла 10% российского рынка. Объемы поставок растут, сейчас они превысила 7 тысяч тонн в месяц. Сортаментный ряд сегодня состоит из 9 профилей. Естественно, с освоением новых профилей, продажи будут расти. «Мечел-Сервис» активно занимается реализацией балки, в том числе и сторонних производителей для того, чтобы максимально удовлетворить требования клиентов.

Как развивается направление продаж нержавеющей продукции в рамках сети «Мечел-Сервиса»?

В сортаменте, который производит ЧМК, доля «Мечел-Сервис» не изменилась. В 2013 году изменилась политика сбыта нержавеющей продукции. Начиная со второго полугодия, ЧМК приступил к самостоятельным продажам нержавеющего проката. Сейчас транзитные продажи происходят напрямую с комбината. «Мечел-Сервис» специализируется на складской реализации данного сортамента. Такой подход позволяет, во-первых, увеличить реализацию нержавеющего сортамента «Мечела» на рынке через сбытовые структуры независимых металлотрейдеров. И, во-вторых, дает возможность нашей компании повысить эффективность складских продаж.

Незначительное снижение продаж нержавеющего проката через сбытовую сеть «Мечел-Сервиса» было компенсировано их ростом напрямую с комбинатов. Сегодня мы сократили число центров продаж нержавеющей продукции, оставив их в основных регионах потребления, и перешли к оптимизации складского наличия.

В 2012-13 гг. компания декларировала пересмотр сбытовой политики и ориентации на доходность и маржинальность продаж. Насколько удалось выполнить эту задачу?

«Мечел-Сервис» входит в консолидированную группу налогоплательщиков. В целом наш финансовый результат, «очищенный» от особенностей работы в большой компании, более чем положительный. И он лучше, чем в 2012 году.

«Мечел-Сервис» выполнил практически все задачи, поставленные на 2013 год. В целом получилось удержать наценку на уровне прошлого года. Проведена серьезная работа по снижению затрат на доставку металлопроката за счет уменьшения поставок в удаленные и одновременным их ростом в «домашние» рынки. Связано это, прежде всего, с ростом конкуренции. Удаленные регионы в 2013 году перестали быть «премиальными» для «Мечел-Сервиса», а продажи в «домашних», напротив, позволили экономить на транспортных затратах до 800 рублей на тонну. Удалось значительно повысить рентабельность продаж фасонного проката за счет концентрации продаж в Сибирском регионе. Увеличили доход от продажи труб, которые реализовывали в радиусе не более 500 км от предприятия-производителя. Несмотря на неблагоприятную конъюнктуру, удалось увеличить рентабельность продаж плоского проката за счет значительного увеличения доли уральского региона.

В 2013 году «Мечел-Сервис» стал быстрее реагировать на рыночные изменения. Более четкое и оперативное управление логистикой, ее оптимизация, в частности открытие накопительных складов на базе заводов, в комплексе с улучшением оборачиваемости на складах компании в регионах позволили снизить затраты и повысить доходность.

Как, по вашим прогнозам, будет развиваться ситуация на рынке металлов РФ в 2014 г.? Что может стать драйверами спроса на металлопродукцию?

Многое будет зависеть от изменения курсов валют и соответственно, от импорта из стран ближайшего зарубежья. В первую очередь, Украины. В свете запуска в России новых производств, поступление дополнительных объемов украинского и белорусского металла, негативно скажется на рыночной ситуации.

Мы рассчитываем, что драйверами роста станут застройка «Новой Москвы», строительство транспортной инфраструктуры Москвы и Московской области, строительство стадионов и сопутствующей региональной инфраструктуры к Чемпионату мира по футболу в 2018 году.

Какие задачи поставлены перед «Мечел-Сервисом» на 2014 г.?

Сегодня, учитывая тот факт, что комбинаты развивают самостоятельные продажи, наша миссия изменилась. Задача «Мечел-Сервиса» — развивать складские продажи. Мы стремимся работать как эффективная металлоторговая компания, как бизнес, приносящий «Мечелу» прибыль.

Сегодня для удовлетворения клиентов и создания максимального сортамента на складах мы заинтересованы в расширении круга поставщиков металлопродукции. В рамках данной политики «Мечел-Сервис» готов на постоянной основе приобретать различный сортамент металлопродукции: арматурный, фасонный, листовой прокат, метизы, трубу и сортовой прокат конструкционных и нержавеющих сталей.

Ключевая задача для компании – зарабатывать на рынке металлоторговли и металлосервиса за счет качественных услуг в секторе складской торговли. Наша стратегическая цель – стать лучшими в складской металлоторговле России.